Abandono de carrinho: como fazer seus leads completarem a jornada de compra?

O abandono de carrinho é sem dúvida um dos maiores desafios para quem trabalha com e-commerce. Você consegue impactar o cliente com a sua marca, desperta o interesse por um determinado produto e na hora “h” o cliente desiste da compra. 

O pior é que esse fenômeno é muito mais comum do que se imagina. Um estudo realizado pela Barrilance desde 2006 e atualizado em 2020 mostra que a média mundial de abandono de carrinhos em lojas virtuais chega aos 77,73%. Ou seja, de todas as transações virtuais, menos de 23% chegam de fato a uma conversão. No Brasil, essa média costuma ser ainda maior, ficando acima dos 80% em 2017, segundo dados do E-commerce Radar. Esse índice pode representar até metade da perda de faturamento do seu negócio. 

Mas antes de se pensar em formas de contornar esse grande problema, é preciso entender exatamente o que leva os consumidores a deixarem itens para trás. 

Principais motivos para o abandono de carrinhos

Segundo pesquisa da Forrest Reasearch, usuários entrevistados apontam como principais motivos para o abandono de carrinho:

• Preços do frete muito altos (44%); 
• Não estavam prontos para a compra do produto (41%); 
• Estavam apenas comparando preços (27%); 
• Acabaram concluindo que o preço era maior do que haviam estimado (25%); 
• Queriam guardar o item para comprar em outro momento (24%). 

Outros fatores comumente apontados para esse tipo de ação são sites com navegação confusa ou pouco confiáveis, exigência de cadastro para realização das compras, ou direcionamento à páginas externas para a finalização do pagamento. 

Uma matéria publicada pela Exame em 2018 também leva em consideração o acesso por dispositivos móveis como um fator importante, uma vez que muitas pessoas iniciam a compra através do smartphone mas preferem finalizá-la pelo desktop, que consideram mais seguro. Nesse caso, o abandono de carrinho é visto como uma espécie de “compra a médio prazo”. 

Como lidar com o abandono de carrinho

Como visto acima, o principal motivo para a desistência da compra em uma loja online está ligado aos valores do frete. Para resolver esse problema, vale fornecer diversas opções de entrega e manter parceria com transportadoras de diferentes regiões do país, de forma a oferecer valores mais competitivos. 

Em relação a problemas de navegabilidade e confiança, vale a pena investir em um design mais intuitivo para o seu portal de vendas, certificados e selos de segurança como Certificado Digital SSL, Blindagem e Web Application Firewall e em estratégias de SEO que melhorem o rankeamento e a confiabilidade do seu site. 

Como convencer seu lead a finalizar a compra de itens abandonados utilizando o remarketing e automação

Mesmo que essas questões técnicas sejam importantes, é possível notar que a maioria dos motivos para o abandono do carrinho não estão necessariamente ligados a elas e nem sequer representam uma desistência total da compra. Muito pelo contrário, a maioria está relacionada ao momento do consumidor na jornada de compra, sendo que muitos ainda não se sentem preparados para fechar negócio ou ainda estão na fase de comparação de preços. E é justamente nesses casos que uma boa estratégia de remarketing pode fazer a diferença. Confira abaixo algumas estratégias que podem estimular os seus clientes a retomarem os itens deixados para trás. 

1 – Uso de pop ups e mensagens para impedir a saída do cliente do site 

Existem comportamentos facilmente identificáveis quando um cliente pretende abandonar algum item no carrinho. Um exemplo disso, no desktop, é quando o cursor segue para fora da área da página. Nessa hora, configurar mensagens e pop ups específicos são uma boa estratégia para tentar manter o cliente navegando, seja ofertando produtos relacionados ou oferecendo algum tipo de vantagem para a finalização da compra. Esses gatilhos também podem ser utilizados uma vez que o usuário tente fechar a página.  

2 – Criação de um fluxo de e-mails automatizado

Uma das formas mais comuns de persuadir o cliente a finalizar uma compra é utilizando um software de automação de marketing e estratégias de inbound. Assim, é possível, por exemplo, um fluxo automatizado de e-mails marketing a serem disparados assim que o cliente abandonar a página de compras. 

Através dos dados do cadastro do cliente e de seu comportamento dentro do site, é possível criar mensagens certeiras com a linguagem adequada, CTAs atrativos e personalizados, de forma a convencê-lo a finalizar a compra. Entre os temas que podem ser trabalhados nesse tipo de e-mails estão:

• Lembrar o usuário de itens que foram deixados para trás; 
• Ofertar benefícios como frete grátis ou cupons de desconto; 
• Oferecer produtos similares aos que foram deixados, sejam lançamentos ou produtos de qualidade superior; 
• Enviar materiais que demonstrem o valor e as qualidade do produto abandonado. 

3 – Configurar notificações push para seus clientes 

Muitos aplicativos de e-commerce já estão implementando notificações do tipo push como uma forma de trazer os clientes de volta para a loja. Aqui a estratégia é parecida com a do e-mail marketing, enviando mensagens lembrando de um produto deixado para trás, ou avisando que determinado produto irá voltar ao estoque, oferecendo cupons de desconto ou frete grátis, mas com a vantagem de ser uma resposta mais rápida de reengajamento, sem o intervalo de tempo entre a saída do cliente e o envio e abertura de um e-mail. Claro que o cliente deve aceitar receber esse tipo de notificação. 

Ainda tem dúvidas sobre como trabalhar o abandono de carrinho e automação de marketing? Então entre em contato com a nossa equipe, ficaremos felizes em te ajudar!