Como montar um fluxo de nutrição de leads

Muitas empresas têm investido em inbound marketing como uma forma de atrair leads para o seu negócio. Mas as estratégias do inbound não param por aí, na verdade, elas acompanham o lead em todo o caminho percorrido desde a entrada dele em sua base até a conversão. Esse tipo de estratégia associada a uma ferramenta de automação de marketing, por exemplo, permite a realização de ações muito simples e eficazes para criar um relacionamento com seu público e melhorar a percepção que ele tem da sua marca.

E uma dessas ações é a criação de fluxos de nutrição de leads, também chamados de réguas de relacionamento. Nesse artigo iremos explicar exatamente no que consiste essa estratégia, além de dar um passo a passo para que você possa criar um fluxo de nutrição para a sua empresa. Confira:

O que é um fluxo de nutrição de leads (ou régua de relacionamento?)

O fluxo de nutrição de leads é uma sequência de e-mails enviados a uma determinada segmentação de público com um objetivo específico. Por exemplo, você lançou um material rico e agora quer se relacionar com as pessoas que fizeram o download para tentar vender um produto ou serviço relacionado. Nesse caso, o seu segmento são os leads que baixaram o material e seu objetivo é fazer com que eles convertam.

Benefícios de um fluxo de nutrição de leads.

O fluxo de nutrição te permite criar mensagens e conteúdos mais certeiros para impactar leads em um determinado ponto da jornada de compras, além de economizar tempo e dinheiro, uma vez que sua equipe não terá que se preocupar em criar um e-mail novo toda vez que algum lead ingressar na sua base ou baixar algum material.

Além disso, o fluxo tem o potencial de aumentar as taxas de conversão, uma vez que te permite manter um relacionamento com esse lead (afinal, enviar uma mensagem uma vez na vida não configura exatamente um relacionamento, não é mesmo?), transmite autoridade e confiança e deixa sua marca fresca na cabeça do cliente para quando ele estiver pronto para converter.

Passo a passo para criar um fluxo de nutrição.

1 – Definição da persona (ou personas) com quem você pretende se comunicar.

Falar com um público grande e do qual se tem pouca informação pode ser um grande desafio, não é mesmo? Quão mais fácil seria conversar com o Alexandre, CEO de uma pequena empresa de tecnologia ou com a Maria, mãe de dois filhos em idade escolar? Esses dois são exemplos de personas, ou seja, perfis de consumidores criados através de pesquisas demográficas e comportamentais e que irão definir, entre outras coisas, quem são os seus clientes, o que eles buscam e como a sua empresa poderá ajudá-los nisso.

2 – Definição de um objetivo

Antes de começar é importante ter em mente qual o objetivo do fluxo a ser criado, e eles podem ser os mais diversos como; encaminhar o lead mais rapidamente através da jornada de vendas, convidá-lo a participar de um evento, captar mais informações sobre os leads para melhor classificá-los, etc….

Assim você define o caminho lógico a ser percorrido pelo lead até que seja alcançado o objetivo definido, pensando também a quantidade e periodicidade das mensagens, para onde esse lead será direcionado, a necessidade de direcionamento a uma Landing Page específica, entre outros.

3 – Definição do segmento que irá receber o fluxo.

Para além das personas da sua marca, é preciso definir para quem esses fluxos serão direcionados; para CEOs de pequenas empresas, engenheiros, pessoas com filhos ou pets? Assim você pode definir qual a melhor linguagem a ser utilizada e qual o melhor momento para realizar os disparos.

Para segmentar corretamente os seus leads sem ser intrusivo, é preciso que suas landing pages e formulários de contato façam as perguntas certas. Mas se tudo que você tiver for um endereço de e-mail, ainda assim é possível pensar em um fluxo de acordo com a forma como esse lead integrou a sua base.

4 – Defina um gatilho

Ao criar um fluxo de nutrição de leads é necessário definir um gatilho que dará início ao recebimento das mensagens. Esses gatilhos podem ser o preenchimento de um formulário, interação com um e-mail específico, download de um material, visita a uma página ou interesse por um produto ou serviço específico, entre outros.

5 – Criar os e-mails

Agora que você já tem tudo isso em mente, chegou a hora de pensar nos e-mails em si. Lembrando que tanto o tipo de mensagem, quanto a linguagem, quantidade e periodicidade deverão ser pensados de acordo com o objetivo do fluxo e a segmentação. Evite criar fluxos extremamente longos ou com mensagens enviadas em períodos muito curtos de tempo. Aqui o importante é manter a atenção do lead por um bom período de tempo, mas sem ser intrusivo ou correr o risco de acabar na caixa de spam.

Uma boa ideia é criar um rascunho do fluxo pensando já a quantidade de e-mails que serão enviados, o intervalo de tempo entre cada um deles e qual o teor de cada uma dessas mensagens, pensando mesmo em uma jornada até o objetivo desejado.

Outra dica importante é criar mensagens que não pareçam automáticas ou escritas por um robô. Chame o lead pelo nome, comece uma conversa. Se possível, utilize assinatura e um e-mail remetente de uma pessoa e não um endereço institucional. Nesse é preciso apenas ter cuidado para, no caso do lead decidir responder à mensagem (o que é ótimo), tenha alguém responsável por verificar e responder a essas interações.

6 – Mensure os resultados

De nada adianta ter um fluxo de e-mails configurado se ele não estiver trazendo resultados para a sua empresa. Por isso, é importante fazer uma mensuração de resultados de forma mensal, trimestral e anual. Dessa forma é possível identificar falhas e oportunidades de melhorias. Abaixo listamos algumas das principais métricas utilizadas para medir a eficiência desse tipo de fluxo.

Taxa de abertura de e-mails;
Taxa de cliques;
Taxa de conversão;
Taxa de descadastros.
Leadscoring.

Analisando a taxa de descadastros, por exemplo, é possível saber em qual ponto do fluxo o lead deixou de se interessar pelo fluxo e aplicar correções a essa etapa.

É importante manter o lead interessado e garantir que ele permaneça dentro do fluxo o maior tempo possível, mas, caso ele não venha a converter, não é o fim do mundo. Muitas vezes ele apenas queria mais informações sobre sua empresa, produto e serviços, para tomar uma decisão em outro momento. Além da possibilidade de trabalhá-lo futuramente, depois de passar por todo o fluxo de nutrição é muito mais provável que ele tenha a sua empresa em mente na hora que estiver pronto para fechar negócio.

Quer saber mais sobre o potencial do inbound marketing para o seu negócio? Então entre em contato com a nossa equipe. Ficaremos muito felizes em ajudá-los.