Como são aplicadas as etapas do funil de vendas na prática
Como são aplicadas as etapas do funil de vendas
Você já ouviu falar em funil de vendas? Muito utilizada em estratégias de vendas, inbound marketing e marketing de conteúdo, o funil pode contribuir não só para as suas conversões, mas para o seu negócio.
Continue lendo este artigo para conhecer o que é, vantagens, como funciona o funil de vendas na prática e como aplicar na sua empresa.
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas, também chamado de pipeline, é o modelo estratégico aplicado ao processo de jornada de compra do consumidor. É a partir dessa estratégia que se estipula cada passo que o cliente em potencial deve percorrer e como conduzi-lo desde o primeiro contato com uma marca até fechar o negócio.
A implementação de um funil é essencial para atrair o público ao seu negócio, uma vez que os consumidores estão cada vez mais desinteressados em abordagens voltadas para a venda direta e exigem os melhores serviços, produtos e atendimentos, adequando às suas necessidades e solucionando problemas. O modelo também permite que você compreenda melhor os motivos que levam os seus clientes a preferirem a sua marca, facilita a previsão de resultados e atrai os consumidores mais adequados ao seu negócio.
O funil é representado por uma pirâmide invertida composta por um conjunto de etapas que determinam o nível de maturidade do cliente sobre a decisão de compra.
Quais são as etapas de um funil de vendas?
Assim como te contamos anteriormente, o funil de vendas é representado por uma pirâmide invertida com três etapas: topo, meio e fundo de funil, também conhecidos como ToFu, MoFu e ToFu, respectivamente. Confira detalhes de cada um deles a seguir:
Topo de funil
O topo é o início do funil, onde o consumidor é apenas um visitante e tem o seu primeiro contato com a marca. É nesse momento em que é feita a descoberta de que há uma necessidade ou problema ainda desconhecido que precisa ser solucionado.
O objetivo do topo de funil é despertar a consciência do visitante através de redes sociais, materiais educativos, infográficos, blogs e outros conteúdos que auxiliem na compreensão do problema e eduquem o público.
Esses materiais também servem para tentar converter os visitantes em leads, caminhando assim, para a próxima etapa do funil. Para isso, é liberado o acesso ao conteúdo por um preenchimento de formulário, podendo conter nome, e-mail, profissão e outros dados que acabam servindo como moeda de troca e passando de usuário para cliente em potencial.
Meio de funil
A segunda etapa é o meio do funil, onde o visitante já se tornou um lead, estudou bastante sobre o assunto, reconheceu que tem um problema e considera uma solução para ele, mas ainda não sabe como solucionar.
A partir disso, o lead está buscando alternativas. Então, esse é o momento de ajudá-lo, em específico, auxiliar com dicas, passo a passo ou técnicas para amadurecer, estabelecer relação de confiança e qualificar esse lead a ponto de caminhar mais uma vez pelo funil de vendas e ter maior chances da sua marca ser considerada como solução do problema.
Fundo de funil
O último estágio é o fundo de funil, onde os leads que foram qualificados passam a ser oportunidades, partindo para a tomada de decisão de compra e sendo considerados o que chamamos de MQL, abreviação de marketing qualified leads, quem já passou por todo o processo de educação e que o marketing já considera válido abordar.
Portanto, esse é o momento certo para abordagem pelo time de vendas, uma vez que já estão buscando por uma solução e foi estabelecida uma relação de confiança na etapa anterior. Nesse momento, além de fazer um discurso mais direto, também é interessante trabalhar o diferencial da empresa.
Assim que os consumidores fecham negócio, podendo ser uma compra ou contrato de serviço, e se transformam em clientes, o funil de vendas chega ao fim. Contudo, há a possibilidade de incluir mais uma etapa: o pós venda, a qual tem como finalidade fidelizar o novo cliente.
Como implementar um funil de vendas na minha empresa?
Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, sua finalidade e como ele funciona, chegou a hora de colocar o funil de vendas na prática.
O primeiro passo para implementar a estratégia do funil é pela base de dados. Pensando nisso, é fundamental ter conhecimento do seu público, mapear toda a jornada de compra através de pesquisas mercadológicas e compreender as principais necessidades, desejos, dúvidas e motivadores que levam os consumidores a comprar um produto ou contratar um serviço. Você também pode utilizar esses dados para criar a sua persona, em outras palavras, o cliente ideal para o seu negócio.
Depois que você já tiver o entendimento das informações e jornada, é interessante determinar milestones, ou seja, marcos específicos de cada virada de etapa no funil que demonstrem que um consumidor está mais maduro sobre o produto ou solução oferecidos. Dessa forma, é possível saber o momento que se inicia cada etapa e quais são as ferramentas mais adequadas para usar em cada uma delas, em específico a estratégia de conteúdo. É interessante que o material oferecido seja diferente para cada estágio e desenvolvido de acordo com cada objetivo.
Em conjunto, outro passo importante para a implementação do funil de vendas é definir as etapas, além dos marcos iniciais. Ela deve ser desenvolvida pensando na jornada de compra da sua persona para que contribua com o seu avanço pelo funil. Também é necessário pensar nos gatilhos que a levam a caminhar ao longo dos estágios.
É recomendado que, para consolidar o seu funil, você comece pela base, que nesse caso é o fundo do funil. Dessa forma, você já garante que a conversão pode ser realizada. É possível fazer uma consolidação mais assertiva analisando vendas anteriores e conferindo as estratégias que funcionaram. Mas é importante também não deixar de lado o desenvolvimento das demais etapas
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