Como são aplicadas as etapas do funil de vendas

Você já ouviu falar em funil de vendas? Muito utilizada em estratégias de vendas, inbound marketing e marketing de conteúdo, o funil pode contribuir não só para as suas conversões, mas para o seu negócio.

Continue lendo este artigo para conhecer o que é, vantagens, como funciona o funil de vendas na prática e como aplicar na sua empresa.

O que é um funil de vendas?

O funil de vendas, também chamado de pipeline, é o modelo estratégico aplicado ao processo de jornada de compra do consumidor. É a partir dessa estratégia que se estipula cada passo que o cliente em potencial deve percorrer e como conduzi-lo desde o primeiro contato com uma marca até fechar o negócio.

A implementação de um funil é essencial para atrair o público ao seu negócio, uma vez que os consumidores estão cada vez mais desinteressados em abordagens voltadas para a venda direta e exigem os melhores serviços, produtos e atendimentos, adequando às suas necessidades e solucionando problemas. O modelo também permite que você compreenda melhor os motivos que levam os seus clientes a preferirem a sua marca, facilita a previsão de resultados e atrai os consumidores mais adequados ao seu negócio.

O funil é representado por uma pirâmide invertida composta por um conjunto de etapas que determinam o nível de maturidade do cliente sobre a decisão de compra.

Quais são as etapas de um funil de vendas?

Assim como te contamos anteriormente, o funil de vendas é representado por uma pirâmide invertida com três etapas: topo, meio e fundo de funil, também conhecidos como ToFu, MoFu e ToFu, respectivamente. Confira detalhes de cada um deles a seguir:

Topo de funil

O topo é o início do funil, onde o consumidor é apenas um visitante e tem o seu primeiro contato com a marca. É nesse momento em que é feita a descoberta de que há uma necessidade ou problema ainda desconhecido que precisa ser solucionado.

O objetivo do topo de funil é despertar a consciência do visitante através de redes sociais, materiais educativos, infográficos, blogs e outros conteúdos que auxiliem na compreensão do problema e eduquem o público.

Esses materiais também servem para tentar converter os visitantes em leads, caminhando assim, para a próxima etapa do funil. Para isso, é liberado o acesso ao conteúdo por um preenchimento de formulário, podendo conter nome, e-mail, profissão e outros dados que acabam servindo como moeda de troca e passando de usuário para cliente em potencial.

Meio de funil

A segunda etapa é o meio do funil, onde o visitante já se tornou um lead, estudou bastante sobre o assunto, reconheceu que tem um problema e considera uma solução para ele, mas ainda não sabe como solucionar. 

A partir disso, o lead está buscando alternativas. Então, esse é o momento de ajudá-lo, em específico, auxiliar com dicas, passo a passo ou técnicas para amadurecer, estabelecer relação de confiança e qualificar esse lead a ponto de caminhar mais uma vez pelo funil de vendas e ter maior chances da sua marca ser considerada como solução do problema.

Fundo de funil

O último estágio é o fundo de funil, onde os leads que foram qualificados passam a ser oportunidades, partindo para a tomada de decisão de compra e sendo considerados o que chamamos de MQL, abreviação de marketing qualified leads, quem já passou por todo o processo de educação e que o marketing já considera válido abordar.

Portanto, esse é o momento certo para abordagem pelo time de vendas, uma vez que já estão buscando por uma solução e foi estabelecida uma relação de confiança na etapa anterior. Nesse momento, além de fazer um discurso mais direto, também é interessante trabalhar o diferencial da empresa.

Assim que os consumidores fecham negócio, podendo ser uma compra ou contrato de serviço, e se transformam em clientes, o funil de vendas chega ao fim. Contudo, há a possibilidade de incluir mais uma etapa: o pós venda, a qual tem como finalidade fidelizar o novo cliente.

Como implementar um funil de vendas na minha empresa?

Agora que você já sabe o que é um funil de vendas, sua finalidade e como ele funciona, chegou a hora de colocar o funil de vendas na prática. 

O primeiro passo para implementar a estratégia do funil é pela base de dados. Pensando nisso, é fundamental ter conhecimento do seu público, mapear toda a jornada de compra através de pesquisas mercadológicas e compreender as principais necessidades, desejos, dúvidas e motivadores que levam os consumidores a comprar um produto ou contratar um serviço. Você também pode utilizar esses dados para criar a sua persona, em outras palavras, o cliente ideal para o seu negócio.

Depois que você já tiver o entendimento das informações e jornada, é interessante determinar milestones, ou seja, marcos específicos de cada virada de etapa no funil que demonstrem que um consumidor está mais maduro sobre o produto ou solução oferecidos. Dessa forma, é possível saber o momento que se inicia cada etapa e quais são as ferramentas mais adequadas para usar em cada uma delas, em específico a estratégia de conteúdo. É interessante que o material oferecido seja diferente para cada estágio e desenvolvido de acordo com cada objetivo. 

Em conjunto, outro passo importante para a implementação do funil de vendas é definir as etapas, além dos marcos iniciais. Ela deve ser desenvolvida pensando na jornada de compra da sua persona para que contribua com o seu avanço pelo funil. Também é necessário pensar nos gatilhos que a levam a caminhar ao longo dos estágios.

É recomendado que, para consolidar o seu funil, você comece pela base, que nesse caso é o fundo do funil. Dessa forma, você já garante que a conversão pode ser realizada. É possível fazer uma consolidação mais assertiva analisando vendas anteriores e conferindo as estratégias que funcionaram. Mas é importante também não deixar de lado o desenvolvimento das demais etapas

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